"Da gibt es viele Fragezeichen"

Seit Juli dieses Jahres gehört die Reisebüro-Kooperation Pro Tours/RCE zu 100 Prozent zur Rewe Touristik. Damit gehen die Niedersachsen genau den entgegengesetzten Weg von Ketten und Kooperationen wie LCC, Reiseland, AER und TSS, die ihre Mitglieder auf die Unabhängigkeit von Veranstaltern einschwören. touristik aktuell sprach mit Vorstand Björn Ehrich über die Zukunft des Vertriebs, Partnerschaften und das Verhältnis von Franchise und Kooperation.

ta: Herr Ehrich, macht sich Pro Tours/ RCE als Tochter der Rewe Touristik nicht viel zu abhängig von ITS & Co?
Björn Ehrich: Nein, auf keinen Fall. Wir bieten auch künftig das gesamte Portfolio an und haben im Gegensatz zu anderen Vertriebsorganisationen sogar den Vorteil, dass in unserem Namen nichts auf Rewe Touristik hinweist. Dass wir die Kölner Veranstalter intensiver verkaufen als andere,
hat nichts mit Abhängigkeit zu tun.

ta: Sondern?
Ehrich: Mit guten Produktkenntnissen und Provisionen.

ta: Aber wenn Rewe Pauschal die Kapazitäten aufstockt, sind Ihre Büros doch geradezu verdammt, diese Strategie mitzufahren.
Ehrich: Zu einem gewissen Maße ist das richtig. Aber entscheidend ist am Ende, dass unsere Mitglieder als Unternehmer erfolgreich sind. Der Vertrieb muss für sich erfolgreich sein. Wir müssen das machen, was für uns betriebswirtschaftlich sinnvoll ist.

ta: Bei Kooperationen wie Schmetterling und RTK wird aufgrund zurückgehender Provisionen inzwischen offen darüber diskutiert, ob die Zentrale irgendwann eine Händlerfunktion für ihre Mitglieder übernimmt. Können Sie diese Überlegungen nachvollziehen?
Ehrich: Aus unserer Sicht gibt es derzeit keine Notwendigkeit, über einen Händlerstatus zu sprechen. Schließlich gibt es nach wie vor eine Preisbindung - und die geben die Veranstalter nicht leichtfertig aus der Hand.

ta: Wenn sie es denn tun würden: Glauben Sie, dass Reisebüros als Händler mehr Geld verdienen könnten als bisher?
Ehrich: Da gibt es viele Fragezeichen. Denn es geht beim Händlerstatus nicht nur um die Marge, sondern auch um die Übernahme von Kontingenten und Risiken. Um dieses Thema im Reisebüro professionell abbilden zu können, benötigen wir zunächst einmal die richtigen Instrumentarien.

ta: Gibt es Alternativen zum derzeit diskutierten Händlerstatus?
Ehrich: Aus meiner Sicht ist das zum einen die Anlehnung an einen Reisekonzern, zum anderen die strategische Zusammenarbeit mit mittelstandischen Veranstaltern wie Studiosus. Das neue Premium-Partnermodell der Münchner ist eine echte Investition in die Zukunft - sowohl für Studiosus als auch für die stationären Reisebüros. Wir haben unseren Mitgliedern deshalb finanzielle Anreize gegeben, sich bei diesem Partnermodell zu engagieren.

ta: Von obigen Ausnahmen abgesehen: Fühlen Sie sich als Kooperationszentrale von den Veranstaltern noch ernst genommen?
Ehrich: Da gibt es große Unterschiede. Ich bin überzeugt davon, dass etliche Veranstalter immer noch unterschätzen, welche Aufgaben Kooperationszentralen für sie übernehmen. Wir bieten für vergleichsweise wenig Geld enorm viel Leistung - und das von A bis Z.

ta: Aber Sie können Veranstaltern nicht das versprechen, was Franchise-Zentralen können: einen stringenten Durchgriff auf alle Büros.
Ehrich: Das sehe ich anders. Gute Reisebüro-Kooperationen sind heute genauso gut wie Franchise-Systeme. Allerdings üben wir auf unsere Mitglieder keinen Druck durch Verträge und Paragraphen aus, sondern fördern durch Motivation und Überzeugung
das selbstständige Unternehmertum der Agenturinhaber. Unser Erfolg in den vergangenen Jahren zeigt, dass dies der richtige Weg ist.

Das Gespräch führte
Matthias Gürtler

Quelle: touristik aktuell Nummer 50-51 vom 22. Dezember 2008